「每件產品都沒有可能一步到位，最重要是有market need（市場需要），因為即使產品做得有多好，最後沒有人用，都是功虧一簣！」本地初創Pickupp聯合創辦人彭子楓（Crystal），於2016年11月與另外兩位聯合創辦人陳柏康（Paco）和Eric，一同創辦Start-up，以創新的物流模式，加上crowdsource（眾包）概念，填補傳統物流業所需；發展至今不到3年，已把業務從香港擴展至新加坡、馬來西亞及越南，成為擁有約60名員工的跨國初創！

　　Paco坦言，「我們的業務可發展得這麼快，確實要感謝客戶的信任！尤其物流業是非常傳統的行業，我們只是Start-up，最初只是3至4人組成的團隊，多得客戶給我們機會。」究竟Pickupp如何在打破傳統物流業的框框、找到自己的市場定位？又如何在眾多競爭對手下突圍，而成為跨國初創？

尋找市場需要 填補行業需求

　　談到Pickupp的源起，Crystal表示，「我曾經在UBER工作，發現一些客戶會選擇用UBER送貨，而沒有選用傳統的物流公司；後來發現，大家需要的是服務、透明度，還有較便宜的收費；再研究下去，發現許多商戶送貨時，都想找最平的方法、最快的速度、最高的透明度和最可靠的運輸，因此我們從這些方向開展我們的Start-up！」

　　令人稱奇的是，Pickupp的3位創辦人均未曾在物流業工作，所以在開展初創時，他們花上特別多的時間，探索市場需要，以填補物流業的空隙。Crystal指，「我們花了一段時間，收集客人對服務定價的意見，甚至逐個電話打去問！」Paco更說：「當初逐個逐個電話打，每日要打200通電話！」透過收集大小客戶的意見，Pickupp了解到業內原來還有許多需要，同時認識到物流業的整個供應鏈有很多環節，做到哪一個環節才足夠？怎樣實行？Crystal形容整個過程就如「摸着石頭過河」，必須不斷摸索。

　　Crystal又強調，「Pickupp的定位，並非要取代傳統物流業；因為物流業是一個大market（市場），整個供應鏈好長，除了送貨，亦包括執貨、倉存、海外運輸等，包攬很多不同服務。」而Pickupp就為傳統物流業提供網絡和平台，透過他們的伙伴連繫，善用物流業現有的硬件，以加強其效能。「例如我們的伙伴包括貨倉，我們就以系統收集貨倉空置的時間，再安排附近合適的人手送件。正如地產市場有co-working space，物流的貨倉都可以這樣吧！」

　　為迎合網購趨勢，Pickupp還有執貨服務的伙伴，為網上商店安排包裝及送件，填補傳統物流業在B2C（企業、消費者直接交易）服務上的不足。

發掘各地特色 東南亞市場大不同

　　Pickapp用上crowdsource（眾包）概念，無論是退休人士、婦女、年輕人、上班一族或一家大細，無論有駕車、沒駕車、駕電單車、私家車或貨車，都可透過Pickupp自家開發的應用程式（App），搜尋鄰近的訂單，成為Pickupp hero速遞專員！Crystal說︰「一般的收件人，都不會介意送件者是誰，只期望對方有禮貌和準時。」當任個人都可成為速遞專員，就可打破傳統物流業送貨模式的局限，同時縮短運送時間和減省成本開支。

　　建立好操作模式，Pickupp於成立一年後，決定向東南亞發展。Crystal說，「香港初創經常會被投資者或客戶問到，香港市場只有700萬人口，市場這麼細，會有何發展方向？」當大部分人初創都會選擇發掘內地或美國等市場，他們卻捨難取易，選擇到東南亞發展。

　　不過，Crystal和Paco知道，東南亞雖然容易打入，要深入發展亦有難度。Crystal說︰「東南亞各地區都有不同特色和需求，好像香港送件會牽涉『過海』、上半山；去到新加坡，地形則完全不同。至於馬來西亞，有80％人口駕電單車，那是否所有貨物都可透過電單車運送？因此，我們會按每個地方需要去調整服務和定價；再進一步了解不同東南亞地方的文化和習慣，要靠當地人協助。」

　　展望未來，Pickupp希望繼續進軍更多東南亞地方市場。Paco認為，要在各地市場突圍，得從客戶需求出發。「我們所提供的服務都以客為先，當在服務中每一個環境，都可滿足客戶的要求，對方自然不介意多花錢去買這個產品或服務！」

初創必答題

1. 你認為成立初創（start-up）先要具備甚麼條件／有何準備？

　　Crystal︰要開展start-up，其實很難知道自己是否準備得好。就算你曾經做過start-up，都不等於曾經面對過所有問題，總會jumping into the unknown（踏進未知的情況），面對的問題有很多。作為創業者想成功，就不能怕改變！在start-up行業中，要永遠記住︰時間是最大的敵人，就算沒有競爭對手，一旦拖延，需求、市場、科技都改變了。所以要適應和懂得接受改變十分重要。

　　此外，不怕被拒絕。因為接受失敗是每一日都要面對的！在start-up的世界，即使有winner（勝利者）心態，都未必等於你會贏！要向人推介一樣新事物，總會有人say no，無論是客戶或投資者，都可能會跟你say no。不要怕被拒絕，要繼續嘗試；試一千次，總會有一次成功吧！

　　Paco︰我認為要做start-up，首先要踏出第一步，不然就會永遠停留於「想」的狀態。就如我當年在企業工作時已經想創業，但等了3年也沒有成事，所以首先要踏出第一步！其次是要有冒險精神，即使面前漆黑一片，都要繼續前行。第三，要有抗逆能力，明知行前一步就會跌下去，但要相信即使跌下去，你也可以抓住石頭，不會死掉！也要時常準備客戶會向你say no，了解他們的需要，從而作出改變，因為Customer is always Boss！

2. 在成立初創後，如何在芸芸對手中突圍而出？

　　Crystal︰相比起其他行業，物流業是變得比較慢的行業；可能因為物流所涉及的硬件較多，如貨倉、貨車等；想轉變時，往往會被這些硬件困住。Pickupp想做的，並非去取代傳統物流業整個運作模式，而是提供一個方法，讓大家可以做到更多！我們有網絡，可以聯繫不同的伙伴，例如在香港、馬來西亞等地的貨倉。正如地產市場有co-working space（共享空間），物流貨倉也可以這樣做；只要知道貨倉何時空置、何時可把貨放進去，加上一個network（網絡），讓我們找到最近的人去送貨就成事了！我們甚至有伙伴可幫忙分貨、包裝，同時只需兩日，便可把貨物送到海外。

　　Paco︰當我們在進入東南亞市場時，不少客戶都會問，作為新的物流初創，Pickupp有何優勝之處？作為一個產品經理、品牌經理，我覺得我們的服務都以顧客為先。當他們未收到件，可能需要一個sms，當他們想用WhatsApp，我們也可提供；當WhatsApp都不足夠時，我們又有GPS，甚至提供送貨員的資料，增加物流過程的透明度。每一個步驟，我們都會思考如何令客戶收件收得安心，例如讓客戶選擇送件的時間，如果時間不合適，我們系統可安排重新派件。當我們每一個步驟都滿足客戶的要求，大家不會介意多花點錢去嘗試這個服務！尤其是大機構，他們有資金，但需要創新的解決方案。

3. 要成功募資／融資有何策略和秘訣？

　　Crystal︰在香港開初創，要找到VC（Venture Capital，創業投資）是有難度的。因為香港只有700萬人，投資者一定會問及初創的市場定位；因此要募資時，即使在外地未設有業務，都要讓投資者看到初創的發展方向，這是香港start-up募資時的困難。我們有幸得到多位Angel Investors（天使投資者）的支持，其後亦得到阿里巴巴香港創業投資基金的支持，現時已進入Series A Round（A輪募資）！

　　Paco︰發展初創，錢是必需的；但金錢以外，要有一些策略伙伴。我們要讓投資者知道我們的市場很大，因為各行各業都幾乎需要用到物流。

4. 創業至今遇過最大的創業瓶頸是甚麼及如何解決？

　　Crystal︰其實在每個地方發展，都要面對不同困難。以香港為例，這個城市地形比較有趣，即使搭的士，司機會跟顧客說「不過海」，這是其他地方甚少出現的問題。因為隧道費貴，的士司機都不想過海，更何況是貨車？而在新加坡，要擁有一架貨Van，需要先有一間公司。馬來西亞則習慣用免費電郵平台作為email地址，不需要自己設立帳戶。以上的不同的困難和樽頸位，都要一步步面對和解決。

　　Paco︰我認為聘請員工是一個樽頸！因為初創公司請人往往比其他企業難，員工必須更有責任心、不怕辛苦、不怕吃虧！但香港人會以金融工作為首選，新加坡是金融工作或政府工，馬來西亞人則不是金錢可以「利誘」的；而越南人的工作效率與香港節奏相去甚遠。不同地方的人有不同dynamics（特質），最重要是如何與當地人建立關係，雖然花時間，卻極為重要。

5. 有甚麼「貼士」可與想成立初創的朋友分享？

　　Crystal︰如果沒有做過其他工作，不要急着去創業。因為無論到大小公司打工，都可汲取工作經驗，在將來創業時大派用場。要營運一間公司，要對員工負責，如果完全沒有工作經驗，就會有很大的壓力。

　　Paco︰我認為自己沒有資格去給他們「貼士」，但我認為香港的年輕人要對自己有信心！香港人聰明、轉數快、不怕吃虧，要相信自己有能力去創新。同時要接受在5年後，當身邊的朋友、舊同事已晉升至管理層，取得某個工資水平、擺酒會去五星級酒店，自己則在初創「初階段」努力中，心態上要承受和準備好。

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